Психологічні трюки, які підвищують конверсію

Практично всі сайти в Інтернеті намагаються вам щось продати. Це може бути послуга, продукт, оформлення підписки та навіть реклама. Однак вам, як власнику сайту, буде важко щось продати вашим відвідувачам, якщо ви не розумієте, як вони думають і чого вони хочуть. І тут дуже важливе місце займає психологія, яка може бути одним з ваших найбільших помічників при підвищенні конверсії в онлайн-маркетингу. Знання і використання декількох психологічних маркетингових трюків може допомогти поліпшити конверсію вашого сайту.

У сьогоднішній статті ми розглянемо три таких прийоми, поговоримо про те, чому вони працюють, і покажемо вам, як застосувати їх на практиці.

 

 

Роль, яку відіграє психологія для відвідувачів

Найкращі продавці розуміють одну річ – змусити людей розлучитися зі своїми грошима найкраще з допомогою людської психології. Ми не говоримо про обман людей, а скоріше про підштовхування їх до прийняття рішень, які принесуть користь обом сторонам.

Як приклад розглянемо те, як більшість інтернет-магазинів рекламують знижки. Вони використовують великі яскраві знаки, які показують економію і нагадують, що ці можливості не будуть тривати вічно. Дана тактика пропонує відвідувачам швидко приймати фінансові рішення, і це є всього лише одним із способів використання психології для стимулювання продажів.

Тактика, яка добре працює в реальному житті, відмінно працює і для конверсії в Інтернеті. Все, що вам потрібно зробити, це адаптувати принципи до своєї ніші і знайти найбільш оптимальний і робочий підхід. Якщо у вас це вийде, ви побачите значне збільшення продажів в усіх напрямках.

 

 

3 психологічних трюки, які впливають на відвідувачів сайту

Слово «трюки» часто має на увазі негативний сенс, але тут це не так. Якщо послуги і товари, які ви продаєте, несуть значну цінність для ваших клієнтів, вам не потрібно сильно турбуватися про використання психології для стимулювання конверсій і використовувати «трюки».

У цьому блоці ми розглянемо три психологічних принципи, а також способи, за допомогою яких ви зможете їх застосувати на своєму сайті, що дозволить вам сильніше зацікавити ваших клієнтів.

 

 

1. Синдром втрачених можливостей (Fear of missing out – FOMO)

Уявіть собі рекламу, в якій група друзів веселиться на пляжі і у кожного в руках по пляшці пива. У цьому прикладі в рекламі використовується синдром втрачених можливостей (FOMO), щоб ви боялися пропустити цікаву подію і захотіли купити пиво. Іншими словами, це підвищує задоволення від товару, змушуючи вас задуматися про те, що якщо ви не купите це пиво, то ви можете втратити приємні враження.

Принцип, що лежить в основі FOMO, полягає в тому, щоб показати або розповісти вам, наскільки гарним може бути ваше життя, якщо ви купите конкретну послугу або товар. Реклама парфумерії розповідає про те, наскільки неперевершеним ви можете бути за допомогою одного лише дезодоранту, поживні добавки малюють картину досягнення ідеального тіла і так далі. Для маркетингу це є одним з найбільш широко використовуваних методів стимулювання продажів, оскільки він є одним з найбільш ефективних.

Коли справа стосується сайтів, є кілька способів використовувати переваги FOMO для стимулювання продажів, наприклад:

• Рекламні картинки, на яких люди використовують ваші продукти і отримують їх переваги.
• Термін дії ваших пропозицій закінчується, тому відвідувачі відчувають себе вимушеними негайно щось купити, щоб не упустити можливість.
• Використання слів у заклику до дії, в яких відтворюється ефект FOMO, наприклад, «Не пропустіть цю унікальну пропозицію!» або «Скористайтеся цією ексклюзивною можливістю!».

 

Вибір підходу за методикою FOMO багато в чому буде залежати від продукту або послуги, яку ви продаєте. Тим не менш, ви досягнете кращого результату, якщо піднімете ексклюзивність цього продукту і покажете, як відвідувачі можуть упустити вигідну пропозицію, якщо будуть чекати надто довго.

 

 

2. Використовуйте техніку «Нога в дверях» (The foot-in-the-door – FITD)

Якби знайомий попросив у вас 1000 доларів, ви, ймовірно, відповіли б відмовою. Однак, якщо та сама людина спочатку просить 200 доларів, і ви говорите «Так», — ви з більшою ймовірністю позичте йому інші 800 доларів, якщо він попросить про це пізніше. Це звучить заплутано, але психологія тут проста – коли ви погоджуєтеся зробити комусь послугу, це створює зв’язок. Ми з більшою ймовірністю будемо довіряти людям (і навіть знаходимо їх більш симпатичними), яким надали послугу. У свою чергу, це робить нас більш схильними до згоди, коли вони просять нас про більш істотні послуги в майбутньому.

У продажах цей метод називається «Нога в дверях» (The foot-in-the-door – FITD), і багато компаній використовують його в своїх інтересах. Весь процес не обов’язково повинен бути таким же, як приклад вище з 1000 доларами. Уявіть, що ви реєструєтесь у нового інтернет-провайдера і вирішили вибрати собі середній, не найдорожчий тарифний план. Тепер у вашого провайдера «нога знаходиться між вашими дверима і кімнатою». У майбутньому він може спробувати продати вам дорожчий план (можливо, з якоюсь знижкою) і ви, з більшою ймовірністю, відповісте згодою на таку пропозицію.

Коли ви запускаєте сайт, є кілька способів використовувати переваги технології FITD, наприклад:

• Просити користувачів вказувати свої адреси електронної пошти, що робить двері «відкритими» для майбутніх маркетингових кампаній.
• Залучати користувачів до проходження опитувань, щоб допомогти вам забезпечити кращий сервіс для них.
• Переконати користувачів коментувати ваш контент, що підвищує ймовірність їх повернення на ваш сайт.

 

Тут можна проявити всю свою креативність, щоб підібрати найбільш оптимальну техніку технології FITD. Кращий спосіб змусити відвідувачів погодитися зробити щось для вас – це запропонувати їм щось натомість (а це буде розглянуто в наступному розділі).

 

 

3. Взаємність в обмін на щось безкоштовне

Якщо встановити зв’язок з вашими відвідувачами – це буде потужним способом стимулювати продажі. Проте, отримати переваги від техніки «Нога в дверях» може бути важко в наші дні. Коли ми подорожуємо по Інтернету, нас засипають рекламою і пропозиціями практично на кожному сайті. Це перевантаження змушує нас дуже добре фільтрувати рекламний текст.

Щоб боротися з цим, більшість маркетологів більш активно підходять до залучення вашої уваги, відомому як «взаємодія». Замість того, щоб просто розповідати вам про переваги своїх товарів, вони пропонують вам безкоштовні речі, щоб привернути вашу увагу. Як тільки ви приймете пропозицію і скористаєтеся чимось безкоштовно, ви з більшою ймовірністю відповісте взаємністю в майбутньому.

Це той же принцип, яким користуються фаст-фуди, пропонуючи спробувати зразки своєї продукції перехожим безкоштовно. Ви можете адаптувати цей принцип для свого сайту так:

• Запропонуйте користувачам доступ до ексклюзивного контенту після реєстрації.
• Створіть демонстрацію свого продукту, включаючи обмежені можливості. Ви також можете запропонувати повну тимчасову пробну версію, щоб відвідувачі могли випробувати її самі.
• Якщо ви фрілансер, ви можете запропонувати безкоштовну консультацію (обмежену), щоб клієнт міг прийняти рішення про платний найм.

 

У першому сценарії поєднується ефект взаємності з технікою FITD. Наприклад, ви можете запропонувати своїм відвідувачам безкоштовну електронну книгу з контентом, не опублікованим на вашому сайті, коли вони підпишуться на вашу розсилку. Потім пізніше ви можете зв’язатися з користувачами, роблячи їм привабливі пропозиції. Звичайно, для створення електронної книги потрібна робота, але як тільки ви це зробите, ви зможете використовувати її велику кількість разів. В цілому, вигода від цього способу має набагато перевищувати цінність витраченого вами часу.

 

 

 

Короткий підсумок

Коли справа доходить до маркетингу, вам потрібно використовувати кожен інструмент у вашому розпорядженні, щоб зайняти більш виграшну позицію. Психологія пропонує вам абсолютно новий набір інструментів, який дозволяє підштовхнути ваших відвідувачів до конверсії. Ефективно запровадивши кілька з цих прийомів, ви повинні помітити збільшення своїх продажів:

• Синдром втрачених можливостей (Fear of missing out – FOMO): ця техніка робить акцент на вигоду, яку люди отримають від продукту.
• Техніка «Нога в дверях» (The foot-in-the-door – FITD): дослідження показують, що легше переконати людей зробити щось, якщо ви почнете з більш простих запитів.
• Взаємність: в більшості випадків кращий спосіб привернути до себе увагу – використовувати метод взаємності у відповідь на щось безкоштовне.