Психологические трюки, которые повышают конверсию

Практически все сайты в Интернете пытаются вам что-то продать. Это может быть услуга, продукт, оформление подписки и даже реклама. Однако вам, как владельцу сайта, будет трудно что-то продать вашим посетителям, если вы не понимаете, как они думают и чего они хотят. И здесь очень важное место занимает психология, которая может быть одним из ваших величайших помощников при повышении конверсии в онлайн-маркетинге. Знание и использование нескольких психологических маркетинговых трюков может помочь улучшить конверсию вашего сайта.

В сегодняшней статье мы рассмотрим три таких приема, поговорим о том, почему они работают, и покажем вам, как применить их на практике.

Роль, которую играет психология для посетителей

Самые лучшие продавцы понимают одну вещь – заставить людей расстаться со своими деньгами лучше всего с помощью человеческой психологии. Мы не говорим об обмане людей, а скорее об подталкиванию их к принятию решений, которые принесут пользу обеим сторонам.

В качестве примера рассмотрим то, как большинство интернет-магазинов рекламируют скидки. Они используют большие яркие знаки, которые показывают экономию и напоминают, что эти возможности не будут длиться вечно. Данная тактика предлагает посетителям быстро принимать финансовые решения, и это является всего лишь одним из способов использования психологии для стимулирования продаж.

Тактика, которая хорошо работает в реальной жизни, отлично работает и для конверсии в Интернете. Все, что вам нужно сделать, это адаптировать принципы к своей нише и найти наиболее оптимальный и рабочий подход. Если у вас это получится, вы увидите значительное увеличение продаж по всем направлениям.

3 психологических трюка, которые влияют на посетителей сайта

Слово «трюки» часто подразумевает отрицательный смысл, но здесь это не так. Если услуги и товары, которые вы продаете, несут значительную ценность для ваших клиентов, вам не нужно сильно беспокоиться об использовании психологии для стимулирования конверсий и использовать «трюки».

В этом блоке мы рассмотрим три психологических принципа, а также способы, с помощью которых вы сможете их применить на своем сайте, что позволит вам сильнее заинтересовать ваших клиентов.

1. Синдром упущенной выгоды (Fear of missing out – FOMO)

Представьте себе рекламу, в которой группа друзей веселится на пляже и у каждого в руках по бутылке пива. В этом примере в рекламе используется страх упущенной выгоды (FOMO), чтобы вы боялись пропустить интересное событие и захотели купить пиво. Иными словами, это повышает удовольствие от товара, заставляя вас задуматься о том, что если вы не купите это пиво, то вы можете упустить приятные впечатления.

Принцип, лежащий в основе FOMO, заключается в том, чтобы показать или рассказать вам, насколько хорошей может быть ваша жизнь, если вы купите конкретную услугу или товар. Реклама парфюмерии рассказывает о том, насколько неотразимым вы можете быть с помощью одного дезодоранта, питательные добавки рисуют картину достижения идеального тела и так далее. В маркетинге это является одним из наиболее широко используемых методов стимулирования продаж, поскольку он является одним из самых эффективных.

Когда дело касается сайтов, есть несколько способов использовать преимущества FOMO для стимулирования продаж, например:

Рекламные картинки, на которых люди используют ваши продукты и получают их преимущества.
Срок действия ваших предложений истекает, поэтому посетители чувствуют себя вынужденными немедленно что-то купить, чтобы не упустить возможность.
Использование слов в призыве к действию, в которых воспроизводится эффект FOMO, например, «Не упустите это уникальное предложение!» или «Воспользуйтесь этой эксклюзивной возможностью!».

Выбор подхода по методике FOMO во многом будет зависеть от продукта или услуги, которую вы продаете. Тем не менее, вы добьетесь лучшего результата, если поднимете эксклюзивность этого продукта и покажете, как посетители могут упустить выгодное предложение, если будут ждать слишком долго.

2. Используйте технику «Нога в двери» (The foot-in-the-door – FITD)

Если бы знакомый попросил у вас 1000 долларов, вы, вероятно, ответили бы отказом. Однако, если тот же человек сначала просит 200 долларов, и вы говорите «Да», — вы с большей вероятностью одолжите ему оставшиеся 800 долларов, если он попросит об этом позже. Это звучит запутанно, но психология здесь проста – когда вы соглашаетесь сделать кому-то одолжение, это создает связь. Мы с большей вероятностью будем доверять людям (и даже находим их более симпатичными), которым оказали услугу. В свою очередь, это делает нас более склонными к согласию, когда они просят нас о более существенных услугах в будущем.

В продажах этот метод называется «Нога в двери» (The foot-in-the-door – FITD), и многие компании используют его в своих интересах. Весь процесс не обязательно должен быть таким же, как пример выше с 1000 долларами. Представьте, что вы регистрируетесь у нового интернет-провайдера и решили выбрать себе средний, не самый дорогой тарифный план. Теперь у вашего провайдера «нога находится между вашей дверью и комнатой». В будущем он может попытаться продать вам более дорогой план (возможно, с какой-то скидкой) и вы, с большей вероятностью, ответите согласием на такое предложение.

Когда вы запускаете сайт, есть несколько способов использовать преимущества технологии FITD, например:

Просить пользователей указывать свои адреса электронной почты, что делает дверь «открытой» для будущих маркетинговых кампаний.
Привлекать пользователей к прохождению опросов, чтобы помочь вам обеспечить лучший сервис для них.
Убедить пользователей комментировать ваш контент, что повышает вероятность их возвращения на ваш сайт.

Здесь можно проявить всю свою креативность, чтобы подобрать наиболее оптимальную технику технологии FITD. Лучший способ заставить посетителей согласиться сделать что-то для вас – это предложить им что-то взамен (а это будет рассмотрено в следующем разделе).

3. Взаимность в обмен на что-то бесплатное

Если установить связь с вашими посетителями – это будет мощным способом стимулировать продажи. Тем не менее, получить преимущества от техники «Нога в двери» может быть трудно в наши дни. Когда мы перемещаемся по Интернету, нас засыпают рекламой и предложениями практически на каждом сайте. Эта перегрузка заставляет нас очень хорошо фильтровать маркетинговый контент.

Чтобы бороться с этим, многие маркетологи стали более активно подходить к привлечению вашего внимания, известному как «взаимодействие». Вместо того, чтобы просто рассказывать вам о преимуществах своих товаров, они предлагают вам бесплатные вещи, чтобы привлечь ваше внимание. Как только вы примете предложение и воспользуетесь чем-то бесплатно, вы с большей вероятностью ответите взаимностью в будущем.

Это тот же принцип, которым пользуются фаст-фуды, предлагая попробовать образцы своей продукции прохожим бесплатно. Вы можете адаптировать этот принцип для своего сайта так:

Предложите пользователям доступ к эксклюзивному контенту после регистрации.
Создайте демонстрацию своего продукта, включая ограниченные возможности. Вы также можете предложить полную временную пробную версию, чтобы посетители могли опробовать ее сами.
Если вы фрилансер, вы можете предложить бесплатную консультацию (ограниченную), чтобы клиент мог принять решение о платном найме.

В первом сценарии сочетается эффект взаимности с техникой FITD. Например, вы можете предложить своим посетителям бесплатную электронную книгу с контентом, не опубликованным на вашем сайте, когда они подпишутся на вашу рассылку. Затем позже вы можете связаться с пользователями, делая им заманчивые предложения. Конечно, для создания электронной книги требуется работа, но как только вы это сделаете, вы сможете использовать ее бесконечное количество раз. В целом, выгода от этого способа должна намного превышать ценность затраченного вами времени.

Краткий итог

Когда дело доходит до маркетинга, вам нужно использовать каждый инструмент в вашем распоряжении, чтобы занять более выигрышную позицию. Психология предлагает вам совершенно новый набор инструментов, который позволяет подтолкнуть ваших посетителей к конверсии. Эффективно внедрив несколько из этих приемов, вы должны заметить увеличение своих продаж:

Синдром упущенной выгоды (Fear of missing out – FOMO): эта техника делает акцент на выгоду, которую люди получат от продукта.
Техника «Нога в двери» (The foot-in-the-door – FITD): исследования показывают, что легче убедить людей сделать что-то, если вы начнете с более простых запросов.
Взаимность: в большинстве случаев лучший способ привлечь к себе внимание – использовать метод взаимности в ответ на что-то бесплатное.